【大家聲音】

今年3月，大金（中國(guó)）投資有限公司副總裁 胡立峰先生帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)蒞臨美景參訪交流，美景公司 張華春總經(jīng)理親自熱情接待。

這是兩位“老友”闊別四年后首次面對(duì)面重逢，雙方難掩激動(dòng)和欣喜，進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)兩天的交心懇談?！睹谰按蠹摇肪庉嫴坑行裔槍?duì)大金及胡總個(gè)人作了深度專訪，以下是本次采訪實(shí)錄：

▲ 大金（中國(guó)）投資有限公司副總裁 胡立峰先生

Q1:跟張總時(shí)隔多年的見面，有什么不一樣的地方嗎？對(duì)美景有沒有什么新的感受呢？

A:歲月除了增添張總更多的睿智外，似乎沒有任何其他。近4年未見面，我們的交流依然心有靈犀一點(diǎn)通，沒有間隙。

美景也經(jīng)歷在沒有張總和彭總的手把手相持下，越顯成熟與自信，年輕的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有自己篤定的堅(jiān)持，也有不斷的破舊創(chuàng)新。美景舒適家的經(jīng)營(yíng)理念與方向也越見成熟與豐滿。

Q2:還能回憶起與美景最初的相識(shí)嗎？合作近十五年，美景令您印象比較深刻的地方有哪些？

A:不用回憶，我們的初次相見、相識(shí)仿佛就在昨天。十五年前我初次見到張總，他既隨意又堅(jiān)定地告訴我，美景每年有3000個(gè)暖氣客戶，如何將其中的1000個(gè)帶來(lái)空調(diào)的生意，是他想干的。大金是他最想合作的品牌之一，但如果不行，一定會(huì)堅(jiān)持找其他同樣高品質(zhì)的品牌。

而后在逐步的交談過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，我們談的不再是簡(jiǎn)單的買賣生意關(guān)系，我們兩個(gè)企業(yè)的夢(mèng)想和追求是如此的相引相惜。

企業(yè)文化理念的相通，使我們最終走到了一起，而且一走就是15個(gè)年頭。美景在當(dāng)?shù)丶靶袠I(yè)內(nèi)的領(lǐng)航者身份，不是因?yàn)樗匿N量，而是價(jià)值以及非價(jià)格的營(yíng)銷戰(zhàn)略，堅(jiān)定不移的領(lǐng)先創(chuàng)新思維。不僅是語(yǔ)言上，更是行動(dòng)上的遵守底線、堅(jiān)守到底，建立和踐行獨(dú)特的企業(yè)精神與理念。

Q3:今年是大金成立的第99年，作為一個(gè)百年企業(yè)，大金跨越世紀(jì)蓬勃發(fā)展的秘訣您覺得是什么呢？

A:“9”在中國(guó)代表圓滿，代表天長(zhǎng)地久。一個(gè)百年企業(yè)，不是經(jīng)歷了最好的年代，更是熬過(guò)了這個(gè)世紀(jì)中最差最艱難的時(shí)期，而絕大部分企業(yè)就是這樣倒下去的。

大金正是秉承以人為軸心的經(jīng)營(yíng)理念，相信人的無(wú)限可能，將所有人的成長(zhǎng)總和匯聚成企業(yè)的成長(zhǎng)，不斷領(lǐng)先一步的創(chuàng)新精神，才成就了過(guò)去一個(gè)世紀(jì)的輝煌篇章。

而“99” 就意味著再過(guò)一年，大金將跨入到下一個(gè)百年的開始，我們這些現(xiàn)在的大金人和大金的合作伙伴，又能為大金的未來(lái)帶來(lái)什么，是值得全力付出與期待的。

▲ 大金（中國(guó)）投資有限公司副總裁 胡立峰先生

Q4:有說(shuō)法定義大金是“空調(diào)文化”的創(chuàng)造者，您怎么來(lái)解讀“空調(diào)文化”的概念呢？

A:創(chuàng)造并引領(lǐng)空調(diào)文化是大金一直所倡導(dǎo)和堅(jiān)持的。大金的經(jīng)營(yíng)理念當(dāng)中有一條叫“發(fā)掘'下一個(gè)需求'，創(chuàng)造新的價(jià)值”。就是指在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中深入探尋顧客的內(nèi)在需求，敏銳洞察社會(huì)動(dòng)向的變化，由此發(fā)現(xiàn)那些連顧客自己都尚未察覺到的“下一個(gè)需求”和“夢(mèng)想”，并使之具象化。這既是我們的使命，也是我們賴以生存的基礎(chǔ)。

作為生產(chǎn)廠家，通過(guò)優(yōu)質(zhì)安全的商品和服務(wù)，始終為客戶提供領(lǐng)先一步并具有最高水平的便利和舒適。同時(shí)，還要不斷地為客戶提供新的驚喜、滿意?！邦櫩偷谝弧笔敲咳硕级炷茉?shù)脑~匯，但真正的“客戶第一”，是融入對(duì)方的心靈深處，發(fā)現(xiàn)并滿足連客戶自己都不曾意識(shí)到的消費(fèi)需求。

要想回應(yīng)這些看不見的消費(fèi)需求，需要具備感知力和創(chuàng)造力（創(chuàng)造需求的力量），所以其實(shí)“空調(diào)文化”的引領(lǐng)就是一次次發(fā)現(xiàn)客戶需求的挖掘和再造，并基于大金的洞察和技術(shù)力，使之成為引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展新的潮流、趨勢(shì)和文化，最終成為行業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。

Q:包括大金那一句十分絕妙的slogan“用空氣創(chuàng)造答案”，這其中隱藏著怎樣的用戶洞察或者企業(yè)主張呢？

A:客戶的真正需要的，其實(shí)并不是冷冰冰的空調(diào)設(shè)備、一臺(tái)可以在家里調(diào)節(jié)空氣的機(jī)器?？蛻舻恼鎸?shí)需求，是滿足他在不同場(chǎng)景下的對(duì)于空氣舒適度的需求，有時(shí)候甚至是客戶自己都沒有感知到的需求。

大金針對(duì)家庭用戶，從將中央空調(diào)引入家庭，提升家居美觀度與舒適度開始，到從溫度、濕度、氣流組織、潔凈度不同維度思考和解決客戶的痛點(diǎn)，再到大金將空調(diào)、地暖、新風(fēng)、AI智聯(lián)構(gòu)建整體的居家空氣。零售上，大金創(chuàng)造了很多適合于不同使用場(chǎng)景的空調(diào)形式、解決方案，而且也把提供給客戶的解決方案，從單純的設(shè)備服務(wù)商，向全生命周期的解決方案等方面拓展。

所以我們說(shuō)，大金是用空氣去創(chuàng)造滿足客戶真實(shí)需求的答案，包括幸福的答案、節(jié)能低碳的答案、健康空氣的答案、額外附加值的答案等等。

Q5:胡總進(jìn)入大金第19個(gè)年頭，對(duì)家電也好、泛家居領(lǐng)域也好有著深刻的認(rèn)知，您認(rèn)為近幾年整個(gè)行業(yè)正在發(fā)生怎樣的變化？哪一些是需要引起我們關(guān)注的？

A:上一次，有幸在《美景大家》與美景的伙伴們進(jìn)行了一次文字的交流。當(dāng)時(shí)談到一個(gè)詞，就是疫情之后我們正經(jīng)歷著一個(gè)新常態(tài)。而隨著疫情三年畫上休止符，我們發(fā)現(xiàn)時(shí)代、環(huán)境、客戶其實(shí)發(fā)生了很多變化，并不是疫情暫時(shí)畫下句號(hào)就能回到以前的狀態(tài)。

由“新常態(tài)”和疫情時(shí)代所帶來(lái)的行業(yè)變化，使整個(gè)行業(yè)開始發(fā)生了一些質(zhì)的變化。這是應(yīng)對(duì)雙碳經(jīng)濟(jì)、更復(fù)雜的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、AI智慧化時(shí)代所帶來(lái)的新思維、新變革。

Q6:2023年算是歷經(jīng)三年后又一個(gè)小的開始，大金與美景在后續(xù)的合作中，會(huì)有新的共同探索嗎？您有什么樣的期待？

A:我們新共同探索合作的方向經(jīng)過(guò)溝通，近期目標(biāo)已經(jīng)確立。只要我們堅(jiān)持合作的底線不觸及，在此基礎(chǔ)上相互包容相互理解。更多的促進(jìn)雙方的成長(zhǎng)，不斷的創(chuàng)造雙贏的局面，為各自的不斷壯大添磚加瓦。

Q7:去年有一期《美景大家》跟胡總約了一篇文稿——給美景的一封信，其中金句之一“做困難而正確的事情”，對(duì)您個(gè)人而言，算是核心的個(gè)人價(jià)值信條嗎？

A:我想不是，我在生活上是隨遇而安，追求不多比較容易滿足，所以盡可能做一些簡(jiǎn)單的事，不給自己和他人添麻煩。但在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上這樣是絕對(duì)是不可以的，因?yàn)槭袌?chǎng)是遵從優(yōu)勝劣汰、不發(fā)展則滅亡的叢林法則。

我一直跟我的同事們說(shuō)，并不是哪里有市場(chǎng)，大金就去哪里。而是哪里有了大金，通過(guò)我們的雙手，慢慢把它變成我們的市場(chǎng)。因此，在過(guò)去快速成長(zhǎng)的過(guò)程中，大金很多時(shí)候是做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不愿去做的事情，或者無(wú)法持續(xù)堅(jiān)持去做的事情，從而收獲了成長(zhǎng)和壯大。

不管是我們所堅(jiān)持的行銷，通過(guò)守在樓盤去爭(zhēng)取與客戶見面的機(jī)會(huì)，還是不斷通過(guò)空調(diào)/空氣新文化的打造、面對(duì)面的定制提案來(lái)打動(dòng)客戶等等。這些都是費(fèi)時(shí)費(fèi)力的事情，遠(yuǎn)不如砸價(jià)格、投廣告來(lái)的輕松。

做簡(jiǎn)單的事情有時(shí)候確實(shí)看起來(lái)收效更快或者更輕松，但是銷售歸根結(jié)底是人跟人打交道，有些銷售的難題其實(shí)是繞不過(guò)去的。就像爬樓梯一樣，確實(shí)很累，但每一級(jí)臺(tái)階的攀登，都是每一步基礎(chǔ)的抬高向最終的解決問(wèn)題靠近。但如果選擇繞開樓梯走更平坦的路，一開始發(fā)現(xiàn)確實(shí)很快，結(jié)果最后你要解決的問(wèn)題變成了一堵高墻，無(wú)法跨越。

Q:這句金句您也解讀為：“選擇去做困難而長(zhǎng)期的事情，而非聚焦于短期的利益和等待市場(chǎng)的紅利?！?/p>

但眼下，一方面對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)要守住做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的底線，需要時(shí)間的沉淀；另一方面在稍顯喧囂的市場(chǎng)環(huán)境中，特別是目前興起的直播、新媒體等十分講求“快速轉(zhuǎn)化與變現(xiàn)”的營(yíng)銷模式下，怎么能堅(jiān)守這份信念？如何平衡長(zhǎng)期主義和短期效益的“度”？

A:確實(shí)，我認(rèn)為“既要”“又要”是一個(gè)很難權(quán)衡、取舍的課題，俗話說(shuō)“成年人不做選擇題”。但怎么看待長(zhǎng)期主義和短期效益，換個(gè)說(shuō)法，應(yīng)該是如何看待“量”和“質(zhì)”的問(wèn)題。

我們首先要確定去做符合時(shí)代發(fā)展必然需求的事情。而在追求效益時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，短期效益更多聚焦于對(duì)量的追逐。而長(zhǎng)期主義，代表的是從“質(zhì)”的維度看待“量”的成長(zhǎng)。

量對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是非常重要的，大到公司、小到每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)、一個(gè)銷售代表。但眼里只有量，就會(huì)陷入到短期目標(biāo)的追逐，對(duì)于“方法”和“手段”的過(guò)渡追求，從而忽視掉真正對(duì)市場(chǎng)健康、穩(wěn)定、可持續(xù)增長(zhǎng)的各種綜合因素的關(guān)注。

想清楚這一點(diǎn)，就會(huì)知道，其實(shí)量變積累質(zhì)變、質(zhì)變才能保證量增長(zhǎng)的健康性、穩(wěn)定性和持續(xù)性，二者并不是矛盾的。這是我對(duì)“量”和“質(zhì)”、“長(zhǎng)期主義”與“短期效益”的看法。

拿“直播”“新媒體”舉例來(lái)說(shuō)，它其實(shí)是適應(yīng)時(shí)代、技術(shù)、用戶發(fā)展變化所衍生出來(lái)的新的溝通手段與營(yíng)銷手段，解決了時(shí)空問(wèn)題、讓客戶的連接變得更便利、更精準(zhǔn)，讓信息變得更豐富、更透明。尤其疫情時(shí)代，大大加速了線上溝通手段的發(fā)展。對(duì)于某些行業(yè)來(lái)說(shuō)，直播不亞于全新的銷售渠道甚至于依賴直播、線上而生存。從這方面來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為大金應(yīng)當(dāng)積極擁抱新的手段，不斷保持進(jìn)化、不斷尋找客戶特征，堅(jiān)定地將B2C的道路走下去。

但同時(shí)，非常重要的一點(diǎn)，我們不能把現(xiàn)象與本質(zhì)混淆。對(duì)于大金來(lái)說(shuō)，是以對(duì)客戶的提案、提供超出預(yù)期的服務(wù)和解決方案來(lái)最終獲得用戶的認(rèn)可。如果認(rèn)為線上方式可以快速解決獲客與成交，那大金就失去了他對(duì)于用戶的獨(dú)特魅力，是無(wú)法在這種短平快的模式中與競(jìng)品拉開差距贏得用戶認(rèn)可的。

同時(shí)，線上的流量畢竟是有限的，必然也會(huì)經(jīng)歷獲客成本的不斷攀升，最后達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)的規(guī)律。所以，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，擁抱并接納新的手段和變化，但同時(shí)不能丟棄我們最擅長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)和賴以生存的根本。理想的狀態(tài)，應(yīng)該是互為補(bǔ)充、相互賦能，找到符合大金特色的ONLINE +OFFLINE的營(yíng)銷模式。

關(guān)于長(zhǎng)期主義和短期效益，我還想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，對(duì)于大金和美景這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，底線思維是不可或缺的，這既包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)的合法合規(guī)、對(duì)待合作伙伴的公正誠(chéng)信、堅(jiān)持向用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)并堅(jiān)決守護(hù)用戶的權(quán)益。這些既是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的底線，也是真正的企業(yè)生命線。

Q8:最后，您對(duì)美景的發(fā)展和成長(zhǎng)有什么由衷的建議嗎？

A:經(jīng)歷了過(guò)往三年的疫情挑戰(zhàn)與波折，讓我見證了美景的韌勁與企業(yè)的強(qiáng)大生命力。這與張總的理念、美景干部團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)是不可分割的，也與美景團(tuán)隊(duì)所共同打造和堅(jiān)守的文化息息相關(guān)。

當(dāng)下，我們都面臨著一個(gè)不同于以往的時(shí)代，過(guò)去的認(rèn)知無(wú)法解釋當(dāng)下的挑戰(zhàn)，過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)不能幫我們解決當(dāng)下的難題。 所以，也非常期待，在未來(lái)，美景與大金繼續(xù)緊密合作，向著共同的使命和愿景，不斷向前出發(fā)。

▲ 大金&美景 2023年3月成都合影