今天我們要和各位分享的主人公，是美景舒適家9~10月明管銷售業(yè)績(jī)名列前茅趙勇。趙勇作為十年老員工，現(xiàn)任美景的發(fā)源地?fù)崆俚觊L(zhǎng)，相信各位同事都有所耳聞。趙勇在明管銷售中，有五條口頭禪經(jīng)常掛在嘴邊提醒撫琴店的各位銷售，現(xiàn)與以下經(jīng)驗(yàn)結(jié)合總結(jié)成以下與大家分享：

第一，“第一印象非常重要”

這是趙勇時(shí)常在提醒大家的一句話，有了一個(gè)好的印象，就有了一個(gè)好的開始。怎樣才能給客戶留下好的第一印象呢？趙勇的答案簡(jiǎn)潔明了——

1，整理好儀容儀表，著裝干練專業(yè)。

2，測(cè)量現(xiàn)場(chǎng)時(shí)提前十五分鐘到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，準(zhǔn)備好測(cè)量工具、鞋套等。

3，溝通走管布線時(shí)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)和客戶生活習(xí)慣綜合考慮最優(yōu)方案，充分發(fā)揮美景銷售工程師的專業(yè)水平。

第二，“抓住客戶的重點(diǎn)”

由于明管有一定特殊性，許多客戶都會(huì)問到一些問題。以三個(gè)問題為例，學(xué)會(huì)從客戶的問題中抓住客戶的重點(diǎn)：

“明管安裝會(huì)不會(huì)破壞裝修，影響裝修整體性”？

1，我們要給客戶真實(shí)的答案——不會(huì)破壞我們的裝修整體性。

2，可以借助我們的現(xiàn)場(chǎng)施工圖片，材料工藝等給客戶更直觀的感受，減少客戶疑慮。

3，給客戶講解我們的合同條款，都是明文規(guī)定了破壞裝修后的責(zé)任劃分，打消客戶的疑慮。

“你們報(bào)價(jià)怎么比其他家貴這么多”？

客戶有這樣的疑問，內(nèi)心也是希望看到我們的價(jià)值，“貴一點(diǎn)，好很多”到底好在哪里。對(duì)于美景來說，大可以實(shí)話實(shí)說——一分價(jià)錢一分貨，我們的工藝、設(shè)備、輔材、售后服務(wù)，每一項(xiàng)皆是實(shí)力的體現(xiàn)，客戶選擇美景完全不用擔(dān)心售后和服務(wù)得不到保障。

第三，“明管就是快魚吃慢魚”

明管施工周期短，安裝范圍廣，我們?cè)诼?lián)系客戶時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們也在伺機(jī)而動(dòng)，如果其他公司的價(jià)格比我們低很多，客戶很容易忽略品質(zhì)問題一時(shí)沖動(dòng)消費(fèi)，這樣我們前期的工作就前功盡棄。所以，及時(shí)預(yù)約客戶上門測(cè)量，為客戶出方案、及時(shí)預(yù)約活動(dòng)名額，溝通合同細(xì)節(jié)等時(shí)間節(jié)點(diǎn)需要把控好，讓客戶保持清醒并及時(shí)看到我們的優(yōu)勢(shì)，減少客戶流失，把握好每一個(gè)客戶。

第四，“服務(wù)好每一個(gè)客戶，維護(hù)好每一個(gè)客戶”

在趙勇的銷售數(shù)據(jù)中，老客戶轉(zhuǎn)介紹的比例非常突出，占到客戶總量的70%左右。簡(jiǎn)單地說，只要有了一定客戶積累，服務(wù)好每一個(gè)客戶，維護(hù)好每一個(gè)客戶，后期老客戶間互相介紹，業(yè)績(jī)也會(huì)越做越好。

第五，“得與失循環(huán)往復(fù)，要及時(shí)調(diào)整心態(tài)”

在前不久，趙勇持續(xù)跟蹤了大半年的單子終于畫上了圓滿的句號(hào)。這單的客戶是成都某知名餐飲行業(yè)創(chuàng)始人，非常繁忙，在前期都沒有見過客戶本人，只能通過設(shè)計(jì)師和代理負(fù)責(zé)人傳達(dá)的信息不斷調(diào)整方案。還不了解客戶的具體需求，就在跑現(xiàn)場(chǎng)和設(shè)計(jì)師溝通時(shí)做好前期準(zhǔn)備工作?！皺C(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人的”，這句名言誠(chéng)不我欺，客戶主動(dòng)邀約面談。因?yàn)榈谝淮我娒鏁r(shí)的專業(yè)與誠(chéng)意，給設(shè)計(jì)師和客戶留下了較好的印象，趙勇以為這一個(gè)單子終于有了進(jìn)展時(shí)，這位客戶由于經(jīng)常出差，一時(shí)間又陷入了擱置期。在這期間，趙勇一直保持跟客戶之間的溝通，終于客戶又主動(dòng)聯(lián)系見面溝通，雖然已經(jīng)是晚上八點(diǎn)多，趙勇還是一口答應(yīng)了客戶并趕往見面地點(diǎn)。趙勇得知，當(dāng)時(shí)客戶同時(shí)在比較幾家公司，這次機(jī)會(huì)是機(jī)不可失時(shí)不再來。最后功夫不負(fù)有心人，客戶認(rèn)可了美景，設(shè)計(jì)師由于我們的認(rèn)真負(fù)責(zé)也很認(rèn)可美景，這都成為了最后簽單的砝碼。其實(shí)在整個(gè)過程中，我們的優(yōu)勢(shì)傳播已經(jīng)做到了，只是因?yàn)槲覀兊膶I(yè)與誠(chéng)摯，令美景的招牌顯得更亮了。雖然這一單的簽成十分曲折，像坐過山車一樣，高點(diǎn)與低點(diǎn)循環(huán)往復(fù)，在后期客戶不僅認(rèn)準(zhǔn)了美景更是認(rèn)準(zhǔn)了銷售本人，客戶在聊天中表示其他公司的報(bào)價(jià)比美景低很多，但最終還是選擇了美景，正是因?yàn)殇N售耐心、負(fù)責(zé)、專業(yè)。

以趙勇的原話結(jié)束今天的分享：“把推銷產(chǎn)品最后變成推銷自己，讓客戶認(rèn)可你，這就是成功的關(guān)鍵?！?/span>