眾所周知店長是一個店的領(lǐng)軍扛大旗人物，類似武俠小說里的門派掌門，那坐鎮(zhèn)店里的二把手一定是掌門手下穩(wěn)重慎行，德才兼?zhèn)涞拈L老。用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)流行語來形容這類人那就是你得有“穩(wěn)如老狗”的BUFF加持，偶爾釋放一點“女媧炫技”般的超神狀態(tài)。

王琦，同事口中的“王大爺”，2014年3月加入美景公司，在紅星金牛店近六年的時間里完成了購房置業(yè)，結(jié)婚生子這三件人生大事。也憑借著自身扎實的專業(yè)知識和收放自如臨陣不懼的”老狗“氣質(zhì)當(dāng)仁不讓的成為了麻雀雖小五臟俱全的紅星金牛店的二把手。

2020年的春節(jié)給大家打了一個措不及防的照面，億萬人民自發(fā)居家隔離，公司也采用了線上團(tuán)購直播這種方式破冰今年的嚴(yán)峻形式。二月三場團(tuán)購下來王琦成為公司收訂并列單戶王，作為一個門店熟得不能再熟的同事，當(dāng)我提出要給他做個小采訪取經(jīng)銷售技巧個人心得之時，王琦有點不適應(yīng)的在手機(jī)屏幕上打出疑問三連，于是乎我們的交流就直接從這次收訂的客戶分析開始。

首先作為門店內(nèi)勤我調(diào)出了王琦收訂客戶查看信息來源后發(fā)現(xiàn)除了一名1月上門的新客戶，其余都是老客戶。這些老客戶中有4戶都是同一個小區(qū)且都是同姓，很明顯這是一個家族式團(tuán)購行為，經(jīng)過詢問王琦告訴我種子客戶吳姐他第一次接待并成單是在2015年7月，直到2019年12月吳姐才在王琦那成單第二套房子。2015年到2019年整整跨越了四年，對于銷售而言這四年算得上一個比較長的維護(hù)期與等待期，而他是怎么維護(hù)的呢？

王琦告訴我維護(hù)老客戶很多人喜歡發(fā)短信發(fā)微信文字聯(lián)系關(guān)心客戶，但他覺得文字顯得冰冷沒有溫度，他更喜歡打電話這個方法。聲音的溝通交流可以了解到很多文字溝通了解不到的點。比如客戶的使用滿意度，問題疑惑點，故障焦慮程度通過客戶的語速快慢，情緒的張弛都能GET到。當(dāng)然你也可以說微信語音也可以呀，但是微信語音是零碎的，片段化的內(nèi)容，缺乏場景的連貫性。有的時候你需要聽很多段的長語音去把客戶的傾訴點整合才能知道客戶要表達(dá)的內(nèi)容，也許在這個時間里你就失去了及時安撫客戶情緒的機(jī)會，讓客戶連續(xù)發(fā)泄也許會讓矛盾升級，所以在客戶第一時間聯(lián)系你時，打個電話過去是最有效的回應(yīng)。

在了解到客戶的問題后他習(xí)慣于自己親自來解決問題，而不是讓客戶打客服電話，通過自己解決問題，讓客戶對自己產(chǎn)生依賴心理是客戶對自己的認(rèn)可也是加強(qiáng)客戶與自己深度關(guān)聯(lián)的催化劑。對于吳姐這個客戶王琦說他也沒有特別的方法，對于所有老客戶他的承諾都是一致的，因為只有平等才不怕比較。吳姐后來在2018年還給王琦介紹并成功簽單一戶，說明吳姐對自己的認(rèn)可還是很高的。

在采訪的末尾我在電話中還聽見王琦在家?guī)Ш⒆诱泻粜『⒌穆曇?，王琦的孩子今?歲半了，因為妻子是醫(yī)生平時工作強(qiáng)度較大，加之疫情老人在老家無法來成都，春節(jié)回蓉后他在家隔離時也當(dāng)起了全職奶爸。王琦的奶孩水平也是相當(dāng)高的，我可是見識過他在人來人往的高鐵車廂里自己一個人里三層外三層給孩子麻利的換尿不濕，也見識過他獨自把娃抱上峨眉金頂?shù)?。他告訴我在和客戶電話溝通的時候經(jīng)常會聽到客戶的小孩子的聲音，于是乎順著方向交流請教下育兒經(jīng)驗也是和客戶加強(qiáng)關(guān)聯(lián)度的一種方式。

沒有一個寒冬不能逾越，沒有一個春天不會到來，天氣回暖，春雷始鳴，萬物萌發(fā)，王琦也希望自己在新的一年中不忘初心，砥礪前行，用有溫度的溝通縮短與客戶的距離。